Техника
«Троянский конь»
«Троянский конь»
В этой статье красиво решим
одно фундаментальное бизнес-противоречие.
Итак, когда мы продаём удовольствия,
а не решения острых проблем — нужно как можно чаще показывать потребителям продающий контент.
Напоминать о себе, снова и снова
предлагать купить:
одно фундаментальное бизнес-противоречие.
Итак, когда мы продаём удовольствия,
а не решения острых проблем — нужно как можно чаще показывать потребителям продающий контент.
Напоминать о себе, снова и снова
предлагать купить:
Вот только люди совсем не любят смотреть продающий контент.
Поэтому у многих бизнесов:
Поэтому у многих бизнесов:
- маленькая скорость роста
- низкий потолок выручки
- склонность к кассовым разрывам
Как решить эту задачу
Сделайте контент двухслойным.
Поменяйте мотив его потребления.
Привяжите мотив к узко-специализированным свойствам аудитории.
Пример:
Поменяйте мотив его потребления.
Привяжите мотив к узко-специализированным свойствам аудитории.
Пример:
Вспоминаем, что у людей есть
профессии.
Сегментируем рекламу по ним:
профессии.
Сегментируем рекламу по ним:
Льём трафик в место, где можно
бесплатно слать сообщения — это
может быть e-mail, рассылка
во Вконтакте, ТГ-бот или отдельный
ТГ-канал:
бесплатно слать сообщения — это
может быть e-mail, рассылка
во Вконтакте, ТГ-бот или отдельный
ТГ-канал:
И вот теперь, когда мы заранее знаем
о конкретных увлечениях
своей аудитории — мы можем слать
им контент на действительно интересующие их темы...
...заодно вшивая туда свою рекламу:
о конкретных увлечениях
своей аудитории — мы можем слать
им контент на действительно интересующие их темы...
...заодно вшивая туда свою рекламу:
Собрали аудиторию архитекторов →
шлём им обзоры домов
(развитие в их профессии → повышение насмотренности):
шлём им обзоры домов
(развитие в их профессии → повышение насмотренности):
Собрали предпринимательниц →
шлём им бизнес-мемы (развлечение)
и аналитические исследования (польза):
шлём им бизнес-мемы (развлечение)
и аналитические исследования (польза):
Взлом финансового результата
Допустим, у нас такая воронка продаж:
Большинство предпринимателей
пытаются работать с охватом, конверсией в покупку и средним чеком.
Это логично — но имеет низкий КПД
в малом и микро бизнесе.
А персонализация рекламы позволяет вам ломать воронку в неочевидном месте — на втором её этапе — причём:
пытаются работать с охватом, конверсией в покупку и средним чеком.
Это логично — но имеет низкий КПД
в малом и микро бизнесе.
А персонализация рекламы позволяет вам ломать воронку в неочевидном месте — на втором её этапе — причём:
- сразу в несколько раз
- без больших вложений
- без линейного роста расходов
Простота работы
В такой модели легко производить контент и держать высокую планку
его качества:
его качества:
Допустим, мы собрали аудиторию
медиков.
И в России, и в мире для них
создаётся огромное количество качественного эксклюзивного контента.
Например, профессиональные
платные e-mail рассылки.
Что нам мешает купить доступ
к нескольким таким рассылкам и просто переводить их на русский язык?
Правильно, ничего не мешает.
медиков.
И в России, и в мире для них
создаётся огромное количество качественного эксклюзивного контента.
Например, профессиональные
платные e-mail рассылки.
Что нам мешает купить доступ
к нескольким таким рассылкам и просто переводить их на русский язык?
Правильно, ничего не мешает.
Заодно мы можем сформулировать сильный оффер — вескую, твёрдую
и понятную причину оставаться
в нашей воронке и постоянно
потреблять контент, который мы присылаем:
и понятную причину оставаться
в нашей воронке и постоянно
потреблять контент, который мы присылаем:
Платные рассылки — не единственный источник контента.
Вариантов тьма:
Вариантов тьма:
Покупаем курсы / вебинары → пропускаем их через нейронку → упаковываем получившиеся конспекты
в статьи → бесплатно отдаём ценность своей аудитории:
в статьи → бесплатно отдаём ценность своей аудитории:
Необязательно использовать платный контент.
Эта связка даёт вам практически безграничные возможности радовать
своих подписчиков.
- Подавляющая часть контента в мире создаётся на английском, испанском и китайском языках
- Большинство россиян ими не владеют
- + Нейросети
Эта связка даёт вам практически безграничные возможности радовать
своих подписчиков.
Лояльность бренду
Дополнительный эффект:
Когда потребитель постоянно получает от вашего контента всплеск приятных эмоций (инсайтыпользу, выгоду — сама по себе растёт лояльность к бренду.
Когда потребитель постоянно получает от вашего контента всплеск приятных эмоций (инсайтыпользу, выгоду — сама по себе растёт лояльность к бренду.
Так вы заодно удерживаете
у потребителей «позитивную предвзятость».
Бесплатный рост
«Троянский конь» (в этом варианте исполнения) позволяет сильно поднять частоту контакта предложения с потребителем → вы получаете намного больше попыток осуществить продажу.
Это важно.
Математика наглядно:
Это важно.
Математика наглядно:
Вдобавок в этой модели вы
не ограничены в форматах рекламного контента и можете использовать самые конверсионные варианты.
не ограничены в форматах рекламного контента и можете использовать самые конверсионные варианты.
Не только фото и текст, но и анимации, автоматически запускающиеся видео, геймификацию (игры / игровые элементы), всевозможные приёмы управления вниманием, A/B-тесты и т.д.
Стратегия, а не тактика
В Инсте* часто бывают вспышки хайпа:
Поэтому эта модель устойчивее →
с ней можно стабильно и предсказуемо работать вдолгую.
- кто-то нащупывает новый формат Reels, который залетает
- благодаря новизне и свежести подхода бренд получает всплеск роста подписчиков и продаж
- но всплеск этот короток, потому что формат быстро выгорает, надоедая и наскучивая аудитории
В итоге финансовая стабильность
компании ставится в зависимость
от постоянной гонки за трендами
в развлекательном контенте.
Но когда мы подвязываемся
к долгосрочным интересам аудитории (профессия, хобби, увлечения и т.д.) — бизнес не становится заложником этой гонки.
Поэтому эта модель устойчивее →
с ней можно стабильно и предсказуемо работать вдолгую.
Инструкции:
Больше схем:
